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如何做好工程機(jī)械融資租賃的債權(quán)管理?

2025年04月14日 08:40:10      來源:新河縣卓晟工程機(jī)械有限公司 >> 進(jìn)入該公司展臺      閱讀量:4

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融資租賃是一個(gè)靠債權(quán)管理能力“吃飯”的行業(yè),債權(quán)管理是融資租賃公司的看家本領(lǐng),是企業(yè)的核心競爭力。在當(dāng)前的市場形勢下,融資租賃公司的業(yè)務(wù)能夠做多大,取決于其債權(quán)管理能力如何,就像一個(gè)人,你能吃多少,你的胃口能有多大,取決于你的消化能力如何。融資租賃公司只有通過提高債權(quán)管理水平,增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力,才能有效提高競爭力。

  但是受種種因素限制,如果融資租賃公司對債權(quán)進(jìn)行單一的直接管理,就會陷入車輪戰(zhàn),反反復(fù)復(fù),此消彼長,筋疲力盡,疲于奔命,還不一定取得很好的效果。要想做好融資租賃的債權(quán)管理,融資租賃公司務(wù)必在體系建設(shè)上進(jìn)行布局,與制造廠及經(jīng)銷商做好協(xié)同,密切配合,群策群力,發(fā)揮合力,構(gòu)建立體式的債權(quán)管控體系,在體系建設(shè)的大背景下,統(tǒng)一思想,識別異常,落實(shí)責(zé)任,糾正問題,化解風(fēng)險(xiǎn)。

  針對如何做好工程機(jī)械融資租賃的債權(quán)管理,如何建設(shè)好立體式的債權(quán)管控體系,結(jié)合實(shí)際工作,個(gè)人認(rèn)為首先是如下七點(diǎn)觀念需要修正:

  一、要對銷售工作進(jìn)行重新審視

  銷售是賣出設(shè)備并實(shí)現(xiàn)回款,工程機(jī)械作為一種生產(chǎn)資料,客戶購買工程機(jī)械,是基于對未來投資回報(bào)的判斷而產(chǎn)生的一種投資行為。工程機(jī)械廠商在銷售設(shè)備的時(shí)候,應(yīng)該做好售前的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理,進(jìn)行審慎的售前資信審查,對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)警示及引導(dǎo),杜絕客戶忽視自身的經(jīng)營能力與未來的抗風(fēng)險(xiǎn)能力而盲目投資,否則將會形成需求泡沫,加大違約風(fēng)險(xiǎn)。

  工程機(jī)械廠商切忌在銷售的過程中,對客戶許諾種種條件,描繪種種藍(lán)圖,給予極低的政策,勸導(dǎo)客戶把握機(jī)會,大干快上,擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營,獲得持續(xù)發(fā)展,導(dǎo)致客戶頭腦發(fā)熱,從而對未來形勢及市場需求作出錯(cuò)誤的判斷。

  對銷售工作進(jìn)行重新審視,不僅僅是對客戶負(fù)責(zé),更重要的是工程機(jī)械廠商自身負(fù)責(zé),只有以未雨綢繆的態(tài)度看待銷售,才能避免屋漏偏逢連夜雨的后期危機(jī),因?yàn)楣こ虣C(jī)械的銷售工作應(yīng)該是一個(gè)有序的閉環(huán),產(chǎn)品售出后必須回收貨款,回款是企業(yè)生存、發(fā)展的生命線,是企業(yè)的核心利益。銷售絕不是簡單的賣出設(shè)備,應(yīng)該是賣出并實(shí)現(xiàn)回款。不能實(shí)現(xiàn)回款的銷售是在為企業(yè)制造壞賬。

  二、要學(xué)會如何正確地看待逾期

  在2003年之前,工程機(jī)械的經(jīng)營租賃市場火爆,設(shè)備承租的投資回報(bào)率很高,承租設(shè)備的現(xiàn)金流基本上可以支付信用銷售的還款,當(dāng)時(shí)的客戶逾期是罕見的,如果當(dāng)時(shí)客戶有逾期,基本上可以定性為經(jīng)營能力極差或者惡意欠款。

  但是在信用銷售非常發(fā)達(dá)的今天,逾期已經(jīng)是工程機(jī)械行業(yè)較為平常的現(xiàn)象。這并非意味著今天客戶的本質(zhì)發(fā)生了變化,主要原因是市場的環(huán)境發(fā)生了變化。出現(xiàn)逾期,除了客戶惡意欠款這一因素之外,還有其他很多原因,包括經(jīng)濟(jì)增速回落、市場競爭加劇、臺班費(fèi)價(jià)格降低、經(jīng)營利潤攤薄、工程困難等等。

  但是,目前行業(yè)任何一家工程機(jī)械廠商不會因?yàn)橛杏馄?,而取消信用銷售,因?yàn)槿钿N售雖然看似最無風(fēng)險(xiǎn),但是風(fēng)險(xiǎn)最小,價(jià)值也最小,對整個(gè)銷售業(yè)績的促進(jìn)作用也最小。

  逾期是信用銷售的產(chǎn)物,有信用銷售,必定會產(chǎn)生逾期。但是絕不能因?yàn)橛杏馄?,而取消信用銷售,而只能是通過有效的債權(quán)管理,降低逾期,并杜絕由逾期轉(zhuǎn)為壞賬的可能性。

  三、要認(rèn)清信用銷售的游戲規(guī)則

  剛才已經(jīng)說了,信用銷售必定產(chǎn)生逾期,逾期是信用銷售的產(chǎn)物。在游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)里,融資租賃公司只是資金的提供者,收取的是資金的時(shí)間價(jià)值;廠商及經(jīng)銷商是產(chǎn)品與服務(wù)的提供者,同時(shí)也是客戶的推薦者,需要對客戶的正常履約提供連帶擔(dān)保。如果客戶履約出現(xiàn)問題,經(jīng)銷商及廠商需要對設(shè)備進(jìn)行回購,鑒于工程機(jī)械銷售的微利時(shí)代已經(jīng)來臨,如果每臺出現(xiàn)逾期問題的設(shè)備最終都需要經(jīng)銷商及廠商進(jìn)行回購兜底,是不現(xiàn)實(shí)的。但是這是信用銷售的游戲規(guī)則,如果更改了這個(gè)體系設(shè)計(jì),工程機(jī)械的信用銷售是走不通的,因?yàn)榭偛荒茏屓谫Y租賃公司承擔(dān)逾期管理的成本。

  這就又派生出一個(gè)問題,債權(quán)管理以及逾期管理的成本應(yīng)該如何補(bǔ)償?

  答案是企業(yè)利潤應(yīng)當(dāng)來源于市場、來自于客戶,債權(quán)管理及逾期管理成本必須從市場中彌補(bǔ),終端市場才是經(jīng)銷商利潤的最終來源地和補(bǔ)給站。前期經(jīng)銷商總是有一種觀點(diǎn),“銷售看市場,利潤看工廠”,將所有的利潤寄托在工廠的銷售差價(jià)以及激勵政策上。這種觀點(diǎn)不太能站得住腳,畢竟在信用銷售模式下,廠商給予的這些利潤可能根本不足以彌補(bǔ)債權(quán)管理以及逾期管理成本,雖然這個(gè)因素不能成為經(jīng)銷商免除回購擔(dān)保職責(zé)的理由。

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