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　　但是受種種因素限制，如果融資租賃公司對債權(quán)進(jìn)行單一的直接管理，就會(huì)陷入車輪戰(zhàn)，反反復(fù)復(fù)，此消彼長，筋疲力盡，疲于奔命，還不一定取得很好的效果。要想做好融資租賃的債權(quán)管理，融資租賃公司務(wù)必在體系建設(shè)上進(jìn)行布局，與制造廠及經(jīng)銷商做好協(xié)同，密切配合，群策群力，發(fā)揮合力，構(gòu)建立體式的債權(quán)管控體系，在體系建設(shè)的大背景下，統(tǒng)一思想，識(shí)別異常，落實(shí)責(zé)任，糾正問題，化解風(fēng)險(xiǎn)。

　　針對如何做好工程機(jī)械融資租賃的債權(quán)管理，如何建設(shè)好立體式的債權(quán)管控體系，結(jié)合實(shí)際工作，個(gè)人認(rèn)為首先是如下七點(diǎn)觀念需要修正：

　　一、要對銷售工作進(jìn)行重新審視

　　銷售是賣出設(shè)備并實(shí)現(xiàn)回款，工程機(jī)械作為一種生產(chǎn)資料，客戶購買工程機(jī)械，是基于對未來投資回報(bào)的判斷而產(chǎn)生的一種投資行為。工程機(jī)械廠商在銷售設(shè)備的時(shí)候，應(yīng)該做好售前的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理，進(jìn)行審慎的售前資信審查，對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)警示及引導(dǎo)，杜絕客戶忽視自身的經(jīng)營能力與未來的抗風(fēng)險(xiǎn)能力而盲目投資，否則將會(huì)形成需求泡沫，加大違約風(fēng)險(xiǎn)。

　　工程機(jī)械廠商切忌在銷售的過程中，對客戶許諾種種條件，描繪種種藍(lán)圖，給予極低的政策，勸導(dǎo)客戶把握機(jī)會(huì)，大干快上，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營，獲得持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致客戶頭腦發(fā)熱，從而對未來形勢及市場需求作出錯(cuò)誤的判斷。

　　對銷售工作進(jìn)行重新審視，不僅僅是對客戶負(fù)責(zé)，更重要的是工程機(jī)械廠商自身負(fù)責(zé)，只有以未雨綢繆的態(tài)度看待銷售，才能避免屋漏偏逢連夜雨的后期危機(jī)，因?yàn)楣こ虣C(jī)械的銷售工作應(yīng)該是一個(gè)有序的閉環(huán)，產(chǎn)品售出后必須回收貨款，回款是企業(yè)生存、發(fā)展的生命線，是企業(yè)的核心利益。銷售絕不是簡單的賣出設(shè)備，應(yīng)該是賣出并實(shí)現(xiàn)回款。不能實(shí)現(xiàn)回款的銷售是在為企業(yè)制造壞賬。

　　二、要學(xué)會(huì)如何正確地看待逾期

　　在2003年之前，工程機(jī)械的經(jīng)營租賃市場火爆，設(shè)備承租的投資回報(bào)率很高，承租設(shè)備的現(xiàn)金流基本上可以支付信用銷售的還款，當(dāng)時(shí)的客戶逾期是罕見的，如果當(dāng)時(shí)客戶有逾期，基本上可以定性為經(jīng)營能力極差或者惡意欠款。

　　但是在信用銷售非常發(fā)達(dá)的今天，逾期已經(jīng)是工程機(jī)械行業(yè)較為平常的現(xiàn)象。這并非意味著今天客戶的本質(zhì)發(fā)生了變化，主要原因是市場的環(huán)境發(fā)生了變化。出現(xiàn)逾期，除了客戶惡意欠款這一因素之外，還有其他很多原因，包括經(jīng)濟(jì)增速回落、市場競爭加劇、臺(tái)班費(fèi)價(jià)格降低、經(jīng)營利潤攤薄、工程困難等等。

　　但是，目前行業(yè)任何一家工程機(jī)械廠商不會(huì)因?yàn)橛杏馄?，而取消信用銷售，因?yàn)槿钿N售雖然看似最無風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)最小，價(jià)值也最小，對整個(gè)銷售業(yè)績的促進(jìn)作用也最小。

　　逾期是信用銷售的產(chǎn)物，有信用銷售，必定會(huì)產(chǎn)生逾期。但是絕不能因?yàn)橛杏馄?，而取消信用銷售，而只能是通過有效的債權(quán)管理，降低逾期，并杜絕由逾期轉(zhuǎn)為壞賬的可能性。

　　三、要認(rèn)清信用銷售的游戲規(guī)則

　　剛才已經(jīng)說了，信用銷售必定產(chǎn)生逾期，逾期是信用銷售的產(chǎn)物。在游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)里，融資租賃公司只是資金的提供者，收取的是資金的時(shí)間價(jià)值;廠商及經(jīng)銷商是產(chǎn)品與服務(wù)的提供者，同時(shí)也是客戶的推薦者，需要對客戶的正常履約提供連帶擔(dān)保。如果客戶履約出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商及廠商需要對設(shè)備進(jìn)行回購，鑒于工程機(jī)械銷售的微利時(shí)代已經(jīng)來臨，如果每臺(tái)出現(xiàn)逾期問題的設(shè)備最終都需要經(jīng)銷商及廠商進(jìn)行回購兜底，是不現(xiàn)實(shí)的。但是這是信用銷售的游戲規(guī)則，如果更改了這個(gè)體系設(shè)計(jì)，工程機(jī)械的信用銷售是走不通的，因?yàn)榭偛荒茏屓谫Y租賃公司承擔(dān)逾期管理的成本。

　　這就又派生出一個(gè)問題，債權(quán)管理以及逾期管理的成本應(yīng)該如何補(bǔ)償?

　　答案是企業(yè)利潤應(yīng)當(dāng)來源于市場、來自于客戶，債權(quán)管理及逾期管理成本必須從市場中彌補(bǔ)，終端市場才是經(jīng)銷商利潤的最終來源地和補(bǔ)給站。前期經(jīng)銷商總是有一種觀點(diǎn)，“銷售看市場，利潤看工廠”，將所有的利潤寄托在工廠的銷售差價(jià)以及激勵(lì)政策上。這種觀點(diǎn)不太能站得住腳，畢竟在信用銷售模式下，廠商給予的這些利潤可能根本不足以彌補(bǔ)債權(quán)管理以及逾期管理成本，雖然這個(gè)因素不能成為經(jīng)銷商免除回購擔(dān)保職責(zé)的理由。