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　　近期，多家工程機(jī)械制造商2012年年報(bào)陸續(xù)公布，2012年工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況逐漸清晰。截至目前，工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)有5家公司披露了2012年年報(bào)，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)合計(jì)101.86億元，同比下降18.37%;實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入980.32億元，同比下降4.29%。

　　中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)13家主要企業(yè)2012年整體銷售收入是3698.6億元，比2011年下降了3.68%;利潤(rùn)則減少了223.43億元，降幅達(dá)到34.1%。

　　較為嚴(yán)重的是，2012年13家主要企業(yè)的銀行利息同比增加了55.38%，截至2012年年底的應(yīng)收賬款合計(jì)910億元，較2011年上升了61.27%。“2012年工程機(jī)械行業(yè)信用銷售實(shí)際違約率已經(jīng)達(dá)到了20%-30%。” 中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊指出。

　　行業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，成為一大隱患。不少行業(yè)人士認(rèn)為，相比年不顧一切拼增長(zhǎng)，當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)更重要的任務(wù)是控制財(cái)務(wù)和庫存風(fēng)險(xiǎn)，包括控制信用銷售、加強(qiáng)回款并降低庫存。

　　風(fēng)險(xiǎn)控制控什么?

　　，嚴(yán)格審查并加強(qiáng)用戶溝通。在用戶審核中，尤為值得一提的是前期信用審查。很多時(shí)候，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后，會(huì)出現(xiàn)代理商找不到用戶或是找到用戶發(fā)現(xiàn)其無錢可還的現(xiàn)象，其實(shí)這往往都是由于代理商忽略了嚴(yán)格的信用審查所造成的。

　　第二，保證GPS的安裝和使用。時(shí)下的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)存在一種不良風(fēng)氣，私自拆除GPS，有的維修企業(yè)甚至主動(dòng)提出可以幫忙拆除。為了保障準(zhǔn)備而有效的設(shè)備跟蹤，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)設(shè)備GPS的管理，一旦發(fā)現(xiàn)有拆除現(xiàn)象，即便是無償，也要再次安裝。

　　第三，提高風(fēng)控人員整體素質(zhì)。風(fēng)控人員的素質(zhì)直接決定了企業(yè)的風(fēng)控能力以及日后可能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的大小。無論是派具有較高業(yè)務(wù)水平的風(fēng)控代表進(jìn)駐各區(qū)域分公司，或是定期對(duì)風(fēng)控人員進(jìn)行培訓(xùn)，都是提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的有效措施。

　　第四，對(duì)欠款用戶絕不一味姑息。一方面，企業(yè)不想失去任何一位用戶;另一方面，用戶可能會(huì)抓住企業(yè)心理去拖欠。如果在前期對(duì)用戶資質(zhì)做了認(rèn)真、準(zhǔn)確的評(píng)估，這個(gè)問題出現(xiàn)的幾率會(huì)很低。而一旦發(fā)生，無論采取何等合法、合理的手段，企業(yè)都必須堅(jiān)決制止，以限度降低企業(yè)損失。

　　第五，加強(qiáng)對(duì)代理商的考核。建立嚴(yán)格的代理商考核制度，從銷售源頭抓起，促使代理商將壓力逐步轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。這其中，對(duì)于銷售人員的管理尤為重要。