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營銷界有一個的“魚池養(yǎng)魚論”，也就是通過客群關(guān)系的管理，幫小客戶培養(yǎng)成大客戶。

所謂“魚池養(yǎng)魚論”就是：

把客戶比喻為一條條游動的魚。營銷全渠道捕魚，獲取客戶，大魚在營銷閉環(huán)中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長。

對于還未長成的小魚，不斷提供營養(yǎng)，實現(xiàn)銷售加速；而作為支撐的行為解構(gòu)，則可以不斷了解魚的情況，及時做出池或者加速的準備。

小魚進入魚池，成長為大魚

從客戶邏輯來看，現(xiàn)在存在著兩種不同的思維邏輯：一種是找魚，再捕魚。一種是邊釣邊養(yǎng)。

1、找魚，再捕魚

營銷上半場，流量為王，不管是線上投放，還是線下會議，捕魚都有不錯效果。找魚，量級合適則捕之。但是，隨著流量越來越貴，“找魚－捕魚”的弊端開始突出：

一方面，找魚成本飛速提升，另一方面，對找到的魚利用不足，浪費嚴重。

如通過網(wǎng)上投放找到的魚，有大有小，對于高客單價的企業(yè)，大魚直接銷售跟進，量級不夠則會被放走。但是，放走的小魚，長大之后就需要再撈一次，成本偏高。成本高且容易錯失時機，會導(dǎo)致 80%的線索變成數(shù)據(jù)庫的數(shù)字。

對找到的魚利用不足，從獲利考慮，企業(yè)就得建立魚池，通過銷售加速，最終實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

2、邊釣邊養(yǎng)

重點在于打造獲客的營銷閉環(huán)。即“網(wǎng)鉤掛餌同時鉤邊撒餌料－魚群到達鉤邊－目標魚上鉤－釣魚成功”。

難點在于魚鉤的多樣性和適用性。魚鉤，即渠道。玩轉(zhuǎn)線上、線下等渠道接入到產(chǎn)品中，打通全渠道，才能助力釣魚成功。

擅長線索培育的企業(yè)，其銷售額能高出50%，且能降低33%的成本?？梢钥隙?，未來的營銷邏輯，正在變?yōu)槿鼍W(wǎng)撈魚與開塘養(yǎng)魚并重，尋找客戶與培養(yǎng)客戶同行。

3、魚池養(yǎng)魚四步

79%的潛客沒有轉(zhuǎn)化成訂單，主要原因就是缺乏有效的潛客培育過程。

如何養(yǎng)魚？可從“獲客、行為解構(gòu)、線索打分、營銷解構(gòu)”四步出發(fā)，完成魚兒成長全旅程。

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步，獲客：捕魚

從目前市場來看，國內(nèi)客戶相對分散，捕魚仍是重要一環(huán)。對于捕魚而言，在不同水域，捕魚方法不同；對不同魚種，捕魚工具也有所差異。

只有了解不同規(guī)則，才能實現(xiàn)理想的捕魚效果。對于所得之魚，大魚直接銷售跟進，小魚則入池培養(yǎng)。如何判斷是大魚還是小魚則可以通過行為解構(gòu)來實現(xiàn)。

通過行為解構(gòu)，形成完整的用戶畫像，明確魚兒信息，大魚出池，小魚培養(yǎng)。如，線索來源不同，行為不同，線索的分量也會不同。根據(jù)獲客來源的不同，設(shè)置不同權(quán)重，實現(xiàn)線索打分。

若規(guī)定魚成長到3斤則出池。面對數(shù)以萬計、隨時成長的魚，該怎么識別？

潛在客戶從剛剛進入銷售通道到成為付費客戶的這段時間內(nèi)，平均會收到5-10次接觸機會，若識別關(guān)鍵時刻，便可找到已達標的魚，成功實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

開塘養(yǎng)魚，一步步養(yǎng)大，最終撒網(wǎng)撈魚。還不能出池的魚兒，則要通過銷售加速，不斷培養(yǎng)。明確成長路徑，每一段有個目標，讓潛在客戶往越來越高的權(quán)重走，每一步都有跡可循。

任何大客戶，都是從小客戶發(fā)展起來的，從小客戶培養(yǎng)到大客戶是一個漫長的培育過程，不管是捕魚還是釣魚，這都需要有耐心去養(yǎng)。