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一方面，找魚(yú)成本飛速提升，另一方面，對(duì)找到的魚(yú)利用不足，浪費(fèi)嚴(yán)重。

如通過(guò)網(wǎng)上投放找到的魚(yú)，有大有小，對(duì)于高客單價(jià)的企業(yè)，大魚(yú)直接銷(xiāo)售跟進(jìn)，量級(jí)不夠則會(huì)被放走。但是，放走的小魚(yú)，長(zhǎng)大之后就需要再撈一次，成本偏高。成本高且容易錯(cuò)失時(shí)機(jī)，會(huì)導(dǎo)致 80%的線索變成數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)字。

對(duì)找到的魚(yú)利用不足，從獲利考慮，企業(yè)就得建立魚(yú)池，通過(guò)銷(xiāo)售加速，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

重點(diǎn)在于打造獲客的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。即“網(wǎng)鉤掛餌同時(shí)鉤邊撒餌料－魚(yú)群到達(dá)鉤邊－目標(biāo)魚(yú)上鉤－釣魚(yú)成功”。

難點(diǎn)在于魚(yú)鉤的多樣性和適用性。魚(yú)鉤，即渠道。玩轉(zhuǎn)線上、線下等渠道接入到產(chǎn)品中，打通全渠道，才能助力釣魚(yú)成功。

擅長(zhǎng)線索培育的企業(yè)，其銷(xiāo)售額能高出50%，且能降低33%的成本?？梢钥隙?，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，正在變?yōu)槿鼍W(wǎng)撈魚(yú)與開(kāi)塘養(yǎng)魚(yú)并重，尋找客戶與培養(yǎng)客戶同行。

如何養(yǎng)魚(yú)？可從“獲客、行為解構(gòu)、線索打分、營(yíng)銷(xiāo)解構(gòu)”四步出發(fā)，完成魚(yú)兒成長(zhǎng)全旅程。

從目前市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)內(nèi)客戶相對(duì)分散，捕魚(yú)仍是重要一環(huán)。對(duì)于捕魚(yú)而言，在不同水域，捕魚(yú)方法不同；對(duì)不同魚(yú)種，捕魚(yú)工具也有所差異。

只有了解不同規(guī)則，才能實(shí)現(xiàn)理想的捕魚(yú)效果。對(duì)于所得之魚(yú)，大魚(yú)直接銷(xiāo)售跟進(jìn)，小魚(yú)則入池培養(yǎng)。如何判斷是大魚(yú)還是小魚(yú)則可以通過(guò)行為解構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

通過(guò)行為解構(gòu)，形成完整的用戶畫(huà)像，明確魚(yú)兒信息，大魚(yú)出池，小魚(yú)培養(yǎng)。如，線索來(lái)源不同，行為不同，線索的分量也會(huì)不同。根據(jù)獲客來(lái)源的不同，設(shè)置不同權(quán)重，實(shí)現(xiàn)線索打分。

潛在客戶從剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售通道到成為付費(fèi)客戶的這段時(shí)間內(nèi)，平均會(huì)收到5-10次接觸機(jī)會(huì)，若識(shí)別關(guān)鍵時(shí)刻，便可找到已達(dá)標(biāo)的魚(yú)，成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

任何大客戶，都是從小客戶發(fā)展起來(lái)的，從小客戶培養(yǎng)到大客戶是一個(gè)漫長(zhǎng)的培育過(guò)程，不管是捕魚(yú)還是釣魚(yú)，這都需要有耐心去養(yǎng)。