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為什么空壓機(jī)銷售總是沒起色？是空壓機(jī)行業(yè)不好做還是銷售人員自身的能力問題呢？怎么有些空壓機(jī)銷售人員卻能左右逢源頻頻接單呢？

國內(nèi)空壓機(jī)行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)逐漸從單一的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁嚎s空氣整體解決方案，而在具體銷售實(shí)作中，銷售員還要先了解用戶的需求、工況，從而曉得推薦哪款空壓機(jī)產(chǎn)品怎么有些空壓機(jī)銷售人員卻能左右頻，產(chǎn)品具有什么特征、優(yōu)勢，能給用戶帶來什么直觀利益……這樣才可能取得理想的療效。

話雖這么，但實(shí)際應(yīng)用中這些業(yè)績不理想的空壓機(jī)銷售員還是存在著眾多問題。

1、缺乏耐心的聆聽

空壓機(jī)銷售員若果沒有技巧性地提問和聆聽，是難以了解用戶的實(shí)際情況和真正需求的。這時就只能照本宣科一樣向用戶灌輸各型產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)，……這樣只能把用戶搞得無所適從。

2、介紹的優(yōu)勢價值過多

現(xiàn)在空壓機(jī)用戶的需求都是多種多樣的，但其核心需求可能并不多?，F(xiàn)在的用戶在訂購空壓機(jī)前，多半還會做足功課，這時候，銷售員假如介紹過多的優(yōu)勢和利益反倒容易造成顧客心緒的混亂。此時，銷售員介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值點(diǎn)應(yīng)控制在三個以內(nèi)，并且要充分了解用戶的核心需求并對應(yīng)滿足。

3、注重產(chǎn)品價值個性化

空壓機(jī)產(chǎn)品給用戶創(chuàng)造的價值越顯著越具體，用戶就越有可能選擇你的產(chǎn)品。你說你的空壓機(jī)運(yùn)行穩(wěn)定、維保便捷、能耗低……這些特征都要轉(zhuǎn)化成用戶能理解的“效益”。比功率多少，同等條件下節(jié)省的水費(fèi)換算成錢是多少。這樣介紹才能說到用戶的心坎里了。

4、突出與競品的差異

如今的空壓機(jī)市場上，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，尤其是國外的產(chǎn)品間差別太小。這時就須要銷售員在介紹產(chǎn)品時有意無意地放大自身產(chǎn)品差別能給用戶帶來的額外價值。在顧客關(guān)注的焦點(diǎn)上，詳細(xì)說明自己產(chǎn)品的些許差別是別的產(chǎn)品難以替代的，這樣就距成單不遠(yuǎn)了。

5、產(chǎn)品以外的附加價值

空壓機(jī)銷售人員只了解產(chǎn)品本身，只著重介紹產(chǎn)品性能、優(yōu)勢還是不夠的。銷售是一份復(fù)雜的協(xié)定，其中的保修年限、使用培訓(xùn)、、現(xiàn)款折扣、賬期等都可能是顧客關(guān)心的內(nèi)容。這些都與產(chǎn)品一起在為用戶創(chuàng)造價值。

6、照顧用戶組織中各方體會

空壓機(jī)通常是用戶企業(yè)的重要資產(chǎn)空壓機(jī)，采購過程可能比較冗長，這時，銷售人員要設(shè)身處地為各方考慮。使用者關(guān)心產(chǎn)品功能；技術(shù)人員關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn)；決策人關(guān)心產(chǎn)品總體價值。所以必須針對不同的顧客類型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)（功能）、優(yōu)點(diǎn)和利益。

那些總是責(zé)怪空壓機(jī)賣不動的銷售人員，一定是平常學(xué)習(xí)積累不夠努力，疏于剖析產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶的需求，競爭對手的狀態(tài)。這并不能說空壓機(jī)這個行業(yè)難做。不努力空壓機(jī)銷售，不用心，沒有注意學(xué)習(xí)方法，那就沒有哪些行業(yè)好做了。